Kredit- und Bankgespräche erfolgreich führen

Auch wenn das Zinsniveau derzeit insgesamt noch recht niedrig ist: Wenn um ein Bankdarlehen verhandelt wird, geht es häufig um sehr viel Geld. Wie man dabei - trotz Zurückhaltung der Banken - eine Finanzierung zu möglichst günstigen Konditionen vereinbaren kann, war das Leitmotiv einer Informationsveranstaltung der HWK-Unternehmensberatung Mitte Oktober in der Würzburger Akademie für Unternehmensführung.

Hauptreferent Wolfgang Roth, freier Unternehmensberater aus Grettstadt, informierte die knapp 40 anwesenden Handwerksunternehmer über die Entscheidungsmechanismen in Banken und die Zwänge, denen diese aufgrund der Mindestanforderungen an das Kreditgeschäft (MAK¿s), Basel II und weiterer gesetzlicher Vorgaben unterworfen sind. Dabei bewies der Gastreferent hervorragendes Insiderwissen, das er verständlich, streckenweise sogar sehr unterhaltsam, zu vermitteln wusste.

Zu seinen Kernaussagen gehörte, dass wegen der veränderten Bankenstrukturen heute nicht mehr der Kreditsachbearbeiter alleine, sondern zusätzlich ein interner Mitarbeiter ausschließlich aufgrund der vorgelegten Bilanzen und Kennzahlen, über das Darlehen entscheide. Diese gingen ein in ein Ratingverfahren, dessen Ergebnis je nach Kreditinstitut unterschiedlich ausfallen könne. Deshalb sei es heute wichtiger als früher, Angebote mehrerer Banken einzuholen. Denn es könne selbst einem an sich gut positionierten Unternehmen passieren, dass man ihm einen Kredit verweigere. Grund könne ein allgemein schlechtes Rating der gesamten Branche sein, oder sogar die Tatsache, dass das Bankhaus in der entsprechenden Branche mit entsprechendem Risiko momentan keine weiteren Unternehmen als Darlehensnehmer wünsche.

Die aus dem Rating abgeleitete Bonität könne der Unternehmer in gewissen Grenzen beeinflussen, so Wolfgang Roth weiter. Dazu gehöre beispielsweise die gewissenhafte Anfertigung einer mittelfristigen Finanzplanung über drei Jahre hinweg. Für das Kreditinstitut zähle nur eines: Die Kapitaldienstfähigkeit des Darlehensnehmers. Beim Rating gehe es auch weniger um die Vergangenheit eines Unternehmens, sondern um die Beurteilung der wirtschaftlichen Fähigkeit eines Unternehmers, in Zukunft seinen Zahlungsverpflichtungen termingerecht nachzukommen.

Mit Selbst-Rating den Betrieb optimieren
Die HWK-Unternehmensberater Rainer Plößl und Wolfgang Stumpf erläuterten das neue, sogenannte risikogerechte Zinssystem, wie es auch die öffentlichen Förderbanken anwenden. Neben der Bonität wird hier zusätzlich die Besicherungsklasse bestimmt, die wiederum abhängig ist vom Umfang der real vorhandenen Sicherheiten. Die Bewertung von Bonitätsklasse und Besicherungsklasse führe zu einer Preisklasse. Das von jedem Bankkunden anzustrebende Ziel sei klar: Je besser die Preisklasse, desto günstiger der zu vereinbarende Zinssatz.

Plößl zeigte auf, dass bei z. B. sieben Bonitätsklassen eine Spannweite von etwa 3 Prozentpunkten zwischen dem günstigsten und dem höchsten Zinssatz bestehen könne. Bei lang laufenden z. B. Immobiliendarlehen gehe es also leicht um ein Einsparpotential von mehreren zehntausend Euro. Anhand eines konkreten Beispiels demonstrierten die Berater der Handwerkskammer die Möglichkeit, über ein Selbstrating die Entscheidungen von Kreditinstituten ungefähr nachzuvollziehen.

Dabei könne der Unternehmer eine Art elektronischen Fragebogen in drei unterschiedlich gewichteten Bereichen ausfüllen.

Abgefragt würden die wirtschaftlichen Verhältnisse des Unternehmens (gewichtet mit 50 %), dann qualitative Faktoren zu Unternehmen und Unternehmer (gewichtet mit 30 %) und schließlich bei einer Branchen-, Produkt- und Umfeldanalyse nicht unternehmensspezifische Daten (gewichtet mit 20 %). Hieraus errechne sich das Gesamtrating, das letztendlich die Höhe des zu zahlenden Zinssatzes bestimme. Ein solcher, unbedingt empfehlenswerter Selbsttest, so Rainer Plößl, zeige dem Unternehmer, wo es Schwächen gebe und in welchen Bereichen er seinen Betrieb optimieren müsse. Die Unternehmensberater der Handwerkskammer stünden den Mitgliedsbetrieben hier gerne hilfreich zur Seite.

Förderprogramme
Über die wegen ihrer in der Regel günstigeren Zinssätze sehr beliebten staatlichen Förderprogramme referierten anschließend die HWK-Unternehmensberater Helmuth Mayer, Jens Meckelein und Peter Urbansky. Diese würden in der Regel ergänzend zu Krediten der Hausbank eingesetzt, die in jedem Fall eine Finanzierungszusage geben müsse. In bestimmten Fällen sei auch eine Haftungsfreistellung möglich. Die öffentlichen Darlehen würden gewährt zur Förderung von Investitionen, für Existenzgründer sowie zur Konsolidierung bzw. zur Überbrückung von Liquiditätsengpässen. Mayer empfahl, Finanzierungskonzepte gemeinsam mit den darin sehr erfahrenen Unternehmensberatern der Handwerkskammer zu entwickeln.

Förderprogramme auch für neue Technologien und den Umweltschutz
Die Bayerische Staatsregierung unterstützt auch die Entwicklung neuer Technologien und Verfahren. Hubert Fischer, Technischer Berater der Handwerkskammer, stellte das entsprechende Förderprogramm vor: Es fördere Entwicklungsvorhaben und Anwendungsvorhaben, bei denen in beiden Fällen gegenüber der Landesgewerbeanstalt Bayern als der koordinierenden und bewilligenden Stelle, die Neuigkeit des Vorhabens nachgewiesen werden müsse. Inwieweit eine Förderung tatsächlich in Erwägung gezogen werden könne, so Fischer, müsse im individuellen Einzelfall geprüft werden.

Dass auch Maßnahmen im Bereich des Umweltschutzes ein Rating positiv beeinflussen könnten, versah zum Abschluss der mehrstündigen Veranstaltung der Umweltberater der Handwerkskammer, Bernd Schenk, mit einem Fragezeichen. Grundsätzlich werde jedoch besonderes Engagement für die Umwelt von den meisten Banken positiv bewertet. Für ein besonderes Engagement im Umweltschutz sprächen jedoch ganz andere Faktoren: Wer beispielsweise das Umweltmanagementsystem "Qualitätsverbund umweltbewusster Handwerksbetriebe" (QuH) in seinem Betrieb einführe, trage damit zur Risikovorsorge bei und verbessere seine internen Organisationsstrukturen.

Die Einführung derartiger Systeme werde gleichfalls gefördert, so der Umweltberater. Unentgeltlich sei dagegen der Beitritt zum Umweltpakt Bayern, bei dem sich jeder Betrieb zu einer freiwilligen Umweltschutzleistung verpflichte. Hierzu habe das bayerische Handwerk branchenspezifische Kriterienlisten entwickelt.